商談が決まらない本当の理由とは

まず結論：原因は価格でも話し方でもないことが多い

商談の数は足りているのに、なぜか成約に至らないと感じている経営者は少なくありません。値下げをしても、資料を作り込んでも、結果が変わらないことがあります。原因さえ見えれば、次の一手は驚くほど具体的になります。

いま何が起きているか

営業支援の現場では、「商談化はできているのに成約率が伸びない」という相談が増えています。要因として多く挙げられるのが、予算や決裁権、必要性が十分に噛み合わないまま商談が進むケースです。さらに、担当者が顧客の本当の課題を把握しないまま提案を進め、一方的な説明に終始してしまうことも少なくありません。営業のやり方が人によってばらばらで、振り返りの基準がないまま「次はうまくいくはず」で商談を重ねている会社も多く見られます。

どう考え、どう動くか

まず着手すべきは、決まらなかった商談を一件ずつ振り返ることです。

• どのタイミングで温度が下がったか
• 何を聞かれ、何に答えられなかったか
• 相手に決裁権があったか
• 提案は相手の言葉で語られていたか

これらを一件ずつ言語化するだけで、共通するパターンが見えてきます。パターンが見えれば、次の商談で何を変えるべきかが具体的になり、行き当たりばったりの営業から抜け出す一歩になります。営業を特定の人に依存しない「仕組み化」の考え方は、別記事でも解説しています。

VELAの立場

VELAは、この振り返りに一人で向き合う経営者の隣に立ちます。答えを渡して終わりにするのではなく、商談の一つひとつを一緒に振り返り、次にどう動くかを共に決めていく。それが、帆として風を受け、航路を共に渡るVELAのやり方です。売り込みではなく、伴走として関わります。