価格転嫁できない理由と交渉の一歩

まず結論：価格転嫁は「当然の権利」。根拠の整理から始める

原材料費や人件費の上昇が続く中、値上げを言い出せずに利益を削っている経営者は少なくありません。結論から言えば、コスト上昇分を価格に反映することは、経営者に認められた当然の権利です。まずはその一歩の踏み出し方から確認していきましょう。

いま何が起きているか

2026年の調査では、中小企業の価格転嫁率は5割台にとどまっているとの結果が示されています。原材料価格の上昇が続く一方、価格改定の申し入れは思うように進んでいません。政府も価格交渉の実態把握を強化する方針を示していますが、現場の経営者にとっては、取引先との関係を優先するあまり、値上げの相談自体を避けてしまう状況が続いています。

どう考え、どう動くか

価格転嫁を進めるうえで意識したい点は次の通りです。

• コスト上昇の根拠を数字で示せるよう整理しておく
• 価格改定は関係を壊す交渉ではなく、事業を続けるための相談と位置づける
• コストが上がった時点で、早めに申し入れる
• 一度で通らなくても、段階的な改定を提案する
• 社内だけで判断せず、外部の視点で交渉の進め方を見直す

特に、根拠の整理と伝え方は、社内だけでは磨きにくい部分です。

VELAの立場

VELAは、価格交渉そのものを代行することはいたしません。ただ、その根拠をどう整理し、どう伝えるかを、経営者の隣で一緒に組み立てる存在でありたいと考えています。値上げを切り出す一歩は、決して簡単なものではありません。だからこそ、その航路を一人で抱え込まず、共に渡っていただければと思います。