取引先への依存度、経営リスクをどう下げるか

まず結論：新規開拓の前に「現状の直視」を

「あの一社を失ったら、うちは持たない」——そう感じながらも、日々の業務に追われ、対策を後回しにしている経営者は少なくありません。依存から抜け出す近道は、いきなり新規開拓に走ることではなく、まず現状を正しく把握するところにあります。

いま何が起きているか

原材料費・エネルギー価格・人件費の上昇が続くなか、取引先への価格転嫁が進むかどうかが、中小企業の収益性を大きく左右する時代になっています。価格交渉の場で強く出られない会社には、共通した背景があります。売上の多くを、特定の一社に頼っているという構造です。東京商工リサーチの集計では、2026年上半期の全国企業倒産は5,346件にのぼり、物価高を理由とする倒産・人手不足を理由とする倒産は、いずれも過去最多を更新しました。取引先の事情ひとつで経営が揺らぐ状態は、どの会社にとっても他人事ではありません。

どう考え、どう動くか

取引先への依存度を下げる、と聞くと「今すぐ新規開拓」を思い浮かべがちですが、最初にやるべきはそこではありません。

• 主要取引先ごとの売上構成比を数字で把握する
• その取引先を失った場合の資金繰りへの影響を試算する
• 交渉力を保つために、代替できる販路・商品の候補を洗い出す
• 新規開拓は、把握と試算の後に着手する

順番を間違えると、手は動いても不安は減りません。まず「今どれだけ依存しているか」を直視することが、最初の一歩です。

VELAの立場

VELAは、この一歩を経営者お一人に背負わせません。現状の数字を一緒に整理し、依存から抜け出す航路を、会社の実情に合わせて共に描きます。決めるのは経営者です。ただ、その決断の隣に、実行まで責任を持って伴走する存在がいる。それだけで、見える景色は変わります。